10 věcí, které budou za deset let ve finančním poradenství úplně jinak

„Každý ví, časy se mění…“ Přesně tak zněl konec refrénu českého přeloženého textu ke klasice od Boba Dylana The Times They Are A-Changin‘. Nutno podotknout, že v současnosti to platí obzvlášť.

VIDEO: Časy se mění 

Zdroj: Supraphon, YouTube.com

Stejně jako se kvůli technologiím mění celá řada oborů, změny rozhodně čekají i finanční poradce a celé poradenství.

Pojďte se s námi podívat, co všechno bude v tomto oboru jinak.

1. Už žádný nový zemský ředitel!

Klienti se budou odklánět od velikých finančněporadenských společností. Důvod bude jednoduchý. Nebudou chtít být obsluhováni firmou, která má stovky až tisíce zákazníků. V takto obrovském množství lidí nelze uhlídat kvalitu služeb. Zejména komunikace s klientem a vzdělávání takového počtu lidí jsou velmi neefektivní.

Navíc aby firma mohla do takto velkého množství zákazníků vyrůst, musí mít větší či menší prvky multilevelové struktury. Rozumní lidé už přišli na to, že multilevel ve finančnictví je slepá vývojová větev, která se projevuje vysokou nekvalitou produkce, nízkou efektivitou a mizernou úrovní služeb pro zákazníky. Plus přidejte mizernou odměnu pro ty, kdo odvedli největší kus práce.

Pokud sníte o tom, že se stanete zemským ředitelem, je pravděpodobnější, že budete hrát v základní sestavě Realu Madrid.

2. Poradenství není prodej

Na toto už přichází čím dál více zákazníků. Rady „zadarmo“ jsou v podstatě prodej finančního produktu. V některých případech lepšího, jindy horšího.

Trend v prodeji je neúprosný. Přesouvá se online. Stejně tak bude online i prodej finančních produktů. V dnešní době, kdy si online můžete nakonfigurovat auto nebo oblek, není jediný důvod, abyste si nenakonfigurovali na míru i finanční produkty.

Prodejci nebudou potřeba. Cesta k zákazníkovi od finančních institucí se bude zkracovat a instituce budou čím dál méně potřebovat prodejce. Ti budou častěji prodávat horší a horší produkty, které budou muset zákazníkům nabízet horšími a horšími praktikami.

Nakonec i tyto produkty se naučí finanční instituce prodávat online. Určité množství prodejců přežije jako servisní pracovníci.

MOHLO BY VÁS TAKÉ ZAJÍMAT:

Začala genocida finančních poradců?

Po Česku přichází revoluce v byznysu finančních poradců i na Slovensko

3. Poradenství znamená řešení problémů/situací

Poradce v každém oboru „radí“, jak má klient vyřešit situaci, s níž si nedokáže poradit. To se musí stát i v oboru finančního poradenství.

Problémy, jež poradce bude řešit, budou čím dál složitější, pokud chce přežít v oboru. V tomto směru je největší nepřítel poradců Google, který klientům odpovídá na spoustu otázek k jejich problémům.

Poradce tedy bude muset hledat svou přidanou hodnotu. A ta bude muset být výrazná. Rozhodně nebude stačit, aby klient díky němu ušetřil pár set korun měsíčně. Za takovou práci totiž těžko může očekávat odměnu, na niž je dneska zvyklá většina aktivních poradců.

4. Konec nevzdělanců v oboru

Poradce bez finančního vzdělání nebude mít v oboru šanci. Ze dvou důvodů.

Zaprvé nebude schopný přesvědčit zákazníky, že rozumí čím dál komplikovanějšímu světu financí.

A za druhé nebude přidanou hodnotou pro klienty. Vysokoškolské vzdělání ve financích samo o sobě dnes nic neznamená a zdaleka nestačí k tomu, aby člověk mohl někomu radit v podstatných otázkách. Absence vzdělání je ale ještě větším handicapem, který neumožňuje poradci chápat základní podstatu řízení finančních rizik, pravděpodobnosti a finančního plánování.

Dnes může být poradcem v podstatě každý, kde se pro to rozhodne. Ve velké firmě se neznalost odborné problematiky může schovat. S tím bude konec.

5. Radikální úbytek lidí v oboru

To je důsledek, a nikoli příčina, přičemž se na něm podepíše hned několik faktorů:

• propady náborů velikých firem
• úbytek prodejců v oboru
• obrovské množství poradců bez přidané hodnoty
• nedostatečné vzdělání

6. Slovo „komplexní“ bude nahrazeno slovem „specializovaný“

Je evidentní, že nelze rozumět všemu. Například svět majetkového pojištění je od světa investičních instrumentů tak vzdálený, že je naprosto vyloučeno, aby jeden člověk byl skutečným odborníkem na obojí.

Dokonce už nyní se ukazuje, že ani jeden člověk věnující se výhradně investicím není schopen být odborníkem na tuto oblast komplexně. Ďábel se skrývá v detailech.

A tak poradce musí spolupracovat se specializovanými analytiky, kteří se věnují například pouze problematice dluhopisů, oceňování akcií nebo architektuře podílových fondů. Případně s lidmi specializujícími se na investice v určitých podnikatelských odvětvích či geografických oblastech.

Z trhu tedy zmizí firmy, které „dělají všechno“. U klientů je nahradí specializované instituce. „Cross-selling“ může fungovat u finančních institucí, ale v poradenství nemá místo.

NOVINKA        –        Přihlaste se k odběru newsletteru        –        NOVINKA

7. Poradenství bude placené

Je to logický důsledek změny role poradce u klienta. Ten, kdo bude chtít „radit zadarmo“, si bude muset založit vlastní finanční instituci, pokud v tom bude chtít pokračovat. To budou totiž jediné subjekty, jež budou takto pracovat.

8. Regulace bude přituhovat

Na finanční trh se bude valit čím dál více pravidel, která z „džungle“ udělají „zoologickou zahradu“. Důvod je jednoduchý. Lidem dochází trpělivost s nevybíravými praktikami obchodníků, při nichž přišli o peníze.

Agresivní prodej bude omezován a použití slov typu „garance“, „jistota“, „malé riziko“, „poradenství zdarma“ a podobných se bude tvrdě trestat.

S tím se objeví i celá řada pravidel, která donutí poradce nést větší odpovědnost za to, co říkají.

9. V džungli se prosadí silnější zvířata

V regulované „zoo“ skončí jen ta malá a bezvýznamná zvířátka. Velcí hráči si prosadí svou. A těmi myslíme finanční instituce.

Měli jsme tu nějaký čas poměrně zajímavou anomálii. Velké finanční instituce se nechaly vydírat od mnohem menších zprostředkovatelů jejich produktů.

Situace se brzy změní, až těmto institucím dojde, že je zprostředkovatelé ve skutečnosti poškozují.

A zejména těm velikým dojde, že klienti, které jim zprostředkovatelé vodí, už jejich zákazníky jsou. Nebo v minulosti byli.

Proto první, co finanční instituce udělají, je, že si ty nejkvalitnější a nejlepší služby nechají pro vlastní interní distribuční kanály.

10. Lidé se budou chovat zodpovědněji

Dnes lidé nespoří, chovají se rizikově a myslí si, že řešením na všechno je pojistka. Do toho se nezdravě zadluží pomocí hypoték na desítky let, což omezuje jejich produkční potenciál.

Tím si vyrábíme další generace „korporátního planktonu“, s nimiž naši zemi příliš daleko nedostaneme. Generace, která se z tohoto jevu poučí, už bude chtít žít aktivněji, svobodněji a flexibilněji.

Nebude se vázat na život na jednom místě, bude chtít cestovat a žít. K tomu bude potřebovat odkládat dostatek finančních prostředků stranou, které bude zodpovědně investovat.

Lidé se budou méně zadlužovat a více myslet na budoucnost, protože jim bude čím dál více docházet, že bez zodpovědného chování mohou tak maximálně přežít, a nikoliv žít.

To zcela radikálně změní spotřebitelské preference na finančním trhu, kde dojde k výraznému růstu segmentu investování, propadu úvěrových produktů a poklesu pojištění. Tomu bude předcházet poměrně silné vystřízlivění finančních institucí z benevolentní úvěrové politiky v podobě realizovaných ztrát.